Colombo Design intervista … Metroarredo e la vendita emozionale

Dove il legno crea il living in armonia con uno stile originale e l’eleganza incontra il desiderio di stupire si aprono infinite possibilità di design equilibrati. E’ così Colombo Design racconta Metroarredo perché il design, qui, è anche narrazione emozionale.

Gli occhi attenti di Gabriele Barbaresco, uno dei titolari di Metroarredo, tradiscono una velata emozione quando ci accoglie nel suo ufficio: le pubbliche relazioni sono il suo pane quotidiano ma oggi si racconta la sua storia e quella dell’attività fondata nel 1975 dal papà Giuseppe

“Sono quarant’anni che respiro architettura e design” – racconta Gabriele – “Insieme a mio fratello Giuliano, ho trasformato l’azienda di famiglia conducendola verso un nuovo mondo di richieste sempre più complesse rispetto al passato. Così è nata METROARREDO capace di conquistare una fetta di mercato, anche dell’arredo, in continua evoluzione dove architettura e design sono una parte essenziale del vivere la casa”

“Siamo arrivati a Vimodrone nel 1986” – prosegue Gabriele – “perché avevamo bisogno di più ampi spazi per gestire l’attività in due divisioni: quella esclusiva dedicata ai professionisti e alle imprese, che era il nostro core business seguita da mio fratello, e la neonata divisione della vendita diretta ai privati con un ampio showroom, che seguo io.”

Quindi i vostri interlocutori oggi sono sia aziende che privati?

Abbiamo la fortuna di avere un pacchetto clienti diversificato. Forniamo il piccolo artigiano, lo standista, l’architetto e le imprese edili. Ovviamente Metroarredo deve poter offrire loro i brand in linea con le loro esigenze e che sappiano essere di valore aggiunto per la loro attività. Sanno quello che vogliono e come lo vogliono.

I privati, invece, sono coloro che ci permettono di raggiungere maggiore soddisfazione in riferimento alla consulenza specifica. Ci piace dire che non vendiamo arredo, ma conquistiamo i clienti con la nostra esperienza, con la nostra professionalità. Creiamo prima di tutto le basi affinché il nostro interlocutore si fidi di noi attraverso un rapporto che va al di là del lavoro. Ascolto. Interpreto i desideri. Garantisco personalmente ciò che offro e questo mi fa stare bene con me stesso: mi guardo allo specchio e sono contento di ciò che lo specchio mi rimanda, ossia, una persona sincera e onesta.

In quali aree geografiche siete operativi?

Per scelta di garanzia di servizio e qualità preferiamo muoverci nell’hinterland Milanese. Abbiamo avuto anche committenti esteri o in altre regioni italiane ma erano cantieri articolati. Il concetto è: riesco a darti un servizio efficiente e poco oneroso se nel momento in cui hai bisogno di me, anche solo per regolare una porta, devo prendere un aereo? Ovviamente no!

Una rapporto trasparente…

Si tratta di avere il buon senso. In Metroarredo abbiamo l’abitudine di raccontare i dettagli di ciò che si ha l’idea di comprare. Ciò che racconto prima dell’acquisto è un pregio, ciò che si scopre a casa è un difetto e quest’ultima cosa fa perdere di credibilità. La nostra è prima di tutto una verità che emoziona.

Io racconto e instauro una relazione con i miei clienti per vari motivi:

Prima di tutto ci metto la faccia, sono l’ultima persona che vedi nella tua casa e a me farai riferimento anche se è colpa dell’idraulico (sorride perché gli è già capitato)

In secondo luogo oggi le persone hanno paura di fare entrare le persone nella loro sfera personale, nella loro casa. Per questo prima di iniziare i lavori presento alla famiglia chi si occuperà di loro in modo che quando sarà il momento è quella la persona di riferimento designata.

Questo ha una valenza importante nelle relazioni. Io poi sono molto scrupoloso e pignolo, seleziono i miei collaboratori e devono essere persone fidate. Se un mio collaboratore ha un contrattempo non ne scelgo uno a caso, avviso il cliente, spiego la situazione e il cliente sempre aspetta perché garantisco l’intero processo d’acquisto.

Come sono cambiate le esigenze del mercato negli ultimi due anni?

Non sono cambiate di molto. Nella mia esperienza so per certo che un cliente non sbaglia il posto dove vuole acquistare. Il mio obbiettivo non è vendergli una porta, ma adeguare la richiesta allo stile del mio cliente che spesso entra con un’idea e esce con una rivoluzione di design adeguata e in linea con la sua personalità. Con i professionisti il culmine della relazione è il perenne confronto: materiali, stili, nuove tendenze che ci permette di crescere insieme.

Oggi c’è Internet, per cui io non ho paura di parlare al mio cliente, semplicemente perché mi ha scelto lui! Io non sono andato a casa sua a dire “Hey, ti servono le porte?” Se viene da me conosce la gamma e la qualità degli articoli che propongo.

Quindi l’avvento di internet vi ha aiutato?

Internet è stato un passaggio fondamentale per la crescita aziendale. Il passaparola è stato per oltre 40 anni il nostro principale canale di comunicazione e di sviluppo commerciale. Quando è arrivato Internet io ero veramente scettico poi invece ho capito che se ci si affida a professionisti, ne trai vantaggi.

Noi abbiamo investito nel nostro sito www.metroarredo.com e tutti i giorni riceviamo richieste da utenti interessati ai nostri prodotti. Ci abbiamo lavorato tanto dal punto di vista concettuale e ne siamo soddisfatti.

Quali tipologia di prodotti trattate?

Siamo “portaoili” di nascita pertanto abbiamo un amore speciale verso le maniglie per porte come quelle di Colombo Design. Ci siamo specializzati poi in vetrate scorrevoli un po’ di tutti i brand. Negli ultimi anni abbiamo inserito arredamento per la cucina, camere da letto, divani. C’è da dire che non abbiamo o una vera e propria esposizione perché avendo il reparto produttivo personalizziamo le richieste. Questo è il vero VALORE di METROARREDO.

Valore e lungimiranza che vi ha permesso di affrontare sfide nel corso degli anni

Diciamo che abbiamo la fortuna di non restare fermi a guardare gli eventi. Una sfida è sempre stata quella di poter dire tutti i giorni troviamo un qualcosa di nuovo da fare e infatti per seguire il mercato investiamo spesso in macchinari all’avanguardia. E’ anche vero che se si investe in macchinari e tecnologie anche i collaboratori devono essere formati per stare al passo con la strumentazione. Quindi l’innovazione parte dal pensiero di capire quello che vuole il mercato, di adattarsi a lui e così tutte le persone in azienda.

Determinante nel processo di evoluzione aziendale è stato l’inserimento di una nuova figura professionale, un architetto, che realizza render in modo che il cliente veda la realizzazione finale in base alle sue scelte.

Infine, con una cadenza costante, rivoluzioniamo il nostro showroom per potenziare la capacità di vendita e migliorare la customer experience a tal punto che poi le persone parlano di noi ad altri.

Quindi lo showroom ha un forte impatto sugli utenti?

Lo showroom deve entusiasmare, deve emozionare e questo avviene se io sono attento alle persone. Siamo umani e le emozioni sono parte di noi e del nostro modo di agire e acquistare. Il prezzo di un oggetto è fine a se stesso mentre il prezzo di un oggetto utilizzato, toccato con mano, visionato diventa il prezzo di un’emozione che mi dà quell’oggetto per cui gli occhi lo guardano sempre con un fascino differente. Una maniglia per porte non è un pezzo di ferro attaccato a una porta, ma l’impugnare una maniglia può fare la differenza sul processo decisionale di acquisto. Sono i sensi che prendono le decisioni, basta solo aspettare e troverò sempre i clienti davanti alla porta, alla maniglia per porta o alla maniglia per finestre che piace a loro: è il prodotto che sceglie te.

massimo comfort, funzionalità più moderna, eleganza lussuosa per un’area relax personalizzata

In questa vendita emozionale, i partner che avete selezionato vi sono di supporto per le strategie di sviluppo commerciale?

E’ la base e Colombo Design ne è l’esempio. Quando scelgo un partner non guardo solo il prodotto che secondo me incide sul 40% della mia decisione. Il restante 60% lo fa l’azienda, lo fa chi c’è dietro, lo fanno i tempi di reazione di fronte a mie esigenze.

Per come lavoriamo in Metroarredo abbiamo bisogno di collaborazione e confronto costante. Colombo Design è un’ottima azienda, dalla quale non acquisto solo il puro prodotto: sono le persone che ci danno emozioni o che ci supportano sempre capendo le nostre necessità. Se abbiamo bisogno di risposte immediate siamo supportati perché c’è sempre qualcuno che ci ascolta e ci dice “dimmi cosa posso fare per aiutarti”

E per ciò che riguarda il prodotto, il 40% delle vostre decisioni commerciali che poi sono il vostro business?

Metroarredo sceglie per lo più aziende italiane con processi di produzione di alta resa-qualità. Il fatto che Colombo Design sia un’azienda italiana, secondo me, è un notevole vantaggio: è innato il buon gusto del design italiano che ci invidia tutto il mondo.

Colombo Design ha un prodotto con differenti fasce di prezzo che definisco intelligenti e un buon rapporto qualità prezzo. In modo semplice ed equilibrato riesco a sfruttare le tipologie di maniglie per porte in base alle richieste di stile e di budget.

Una curiosità? Per casa mia ho scelto le maniglie RoboQuattro di Colombo Design
Gabriele Barbaresco